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09:46 min.
07/Mar/2012
Emprendedor Sublime

¿Qué hacer cuando las ventas empiezan a ir mal?.

Medidas de choque.

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Comienzan a encenderse las señales de alarma: tus ventas están cayendo. ¿Sabes cómo reaccionar para reactivarlas?
Es inevitable que toda compañía se enfrente, tarde o temprano, a una crisis de ventas, sea o no la culpable.
¿Qué ocurre cuando ya han comenzado a caer las ventas? ¿Cómo reanimarlas?
Lo primero es averiguar por qué caen las ventas. Con los factores externos poco se puede hacer. Si la curva de la demanda se contrae en situaciones adversas todo el mundo vende menos. Las más competitivas
también venderán menos... más que los demás, pero menos.
Para hacer frente a factores coyunturales de la economía sólo hay una receta que poco tiene que ver con las ventas: el control de gastos.
Ciclo de vida, debemos analizar en qué ciclo de vida se encuentra nuestro producto: crecimiento, madurez o declive; también puede ocurrir que un producto en crecimiento entre en fase de madurez. O que disminuya porque ha salido otro producto que lo sustituye.
La competencia.
Se ven amenazadas las ventas, cuando la competencia cambia las reglas del juego: una empresa entra en el mercado en mejores condiciones que tú, un competidor introduce un
nuevo producto o lanza una ambiciosa campaña de comunicación.
O te diferencias o no vas a poder competir, si tienes una ventaja diferencial, no debes preocuparte por la competencia.
Si el competidor es más grande, trabajará con economías de escala y venderá más barato.
La primera reacción comercial cuando caen las ventas es querer tocar los precios; aunque puedas bajarlo, la competencia lo va a bajar más, y así se entra en una guerra de precios.
Una empresa para que sea razonablemente rentable, tiene que tener un margen bruto razonable. El propio precio es ya una barrera de entrada.
Si estamos trabajando a un precio y no hay diferenciación, la competencia ve que ahí le conviene entrar, pero si hay diferenciación, no le interesará. Una caída de ventas sólo se puede combatir con diferenciación, calidad, marca, diseño y servicio, pero nunca con el precio.
Si modificas tus precios el consumidor se preguntará por qué ha estado pagando hasta ahora más... por lo mismo, sobre todo es complicado en el sector servicios, incluso si es el propio cliente el que empuja a bajar precios porque lo están haciendo otras empresas:
¿Vas a hacer el mismo trabajo por menos dinero? La cuestión es: ¿Hasta dónde puedes bajar tu calidad? Si entras en una guerra de precios, el cliente interpretará: o «me estabas engañando» o «es un milagro que, con la mitad de precio, me hagas el mismo servicio». Lo mejor es explicárselo al cliente:si quiere lo mismo por la mitad de precio, quiere también un poco menos de servicio.

Consejos para prevenir...y no tener que curar.
-Crea una red de información interna.
Es importante tener un termómetro en la red de ventas, medir la satisfacción del cliente, investigar las posibles bajas.
Resulta interesante que se tutoricen zonas, que se realicen visitas territoriales y que, en algunos casos, se acompañe a los comerciales a visitar clientes.
- Repasa más a menudo tus cuentas.
Muchas empresas van apagando fuegos constantemente. Dicen: este mes tenemos que llegar a esta cifra. Esas acciones, al final, hipotecan los meses siguientes.
Se recomienda que repases tus objetivos y tu plan de marketing con frecuencia.
Analiza si todos los costes en los que incurres son necesarios, independientemente de que en ese momento puedas asumirlos sin más problemas, pero también es interesante analizar la posibilidad de invertir para crecer.
-Aprovecha tu red...incluso los que ya no siguen contigo.
Crecer a partir de los clientes propios puede permitir un ahorro de marketing hasta cinco veces menor. Es más barato recuperar a un antiguo cliente que buscar uno nuevo.
apunta Jesús Marciel. Comunícales nuevas ofertas y averigua si pueden volver a necesitar los servicios de tu empresa. A veces basta con un correo electrónico...
-Planes para motivar.
Los elementos de motivación son complicados.
¿Cómo solucionarlo?: la retribución, si no a corto plazo, sí es importante a largo, pero no hay que olvidar otras fórmulas. Que sientan que la estructura les apoya, les ofrece formación y les facilita técnicas de venta, que pone a su disposición herramientas para la comercialización o que invierte en convenciones.

Cómo reactivar tus ventas
a) CÓMO REACCIONAR CUANDO LA COMPETENCIA ENTRA EN JUEGO
-Un competidor baja precios:
PROBLEMA: Hay un nuevo actor en el mercado y entra tocando los precios.
EVITA: No conviene que entres en una guerra de precios.
ESTRATEGIAS DE VENTA: Amplía tu fuerza de ventas con nuevas delegaciones o el público al que te diriges. Contrata un call center (si quieres que otros se encarguen de
atraer clientes, de forma que tu fuerza de ventas se vuelque en los actuales) o servicios más complejos de outsourcing (para que, además de atraer clientes, los gestionen).
Estudia entrar en Internet, si ya estás, analiza cómo mejorar tus servicios virtuales. Puedes aprovecharla para las estrategias más básicas de venta: promociones y posibilidad de descuentos por realizar gestiones on line, por ejemplo.
Crea tu propia marca, en ocasiones, si tienes una marca sólida y te dedicas a la distribución de productos, puedes invertir en lanzar líneas propias, al estilo de las marcas blancas.
Comunica tus diferencias. Mediante publicidad o patrocinios.
-Una empresa introduce un nuevo producto:
PROBLEMA: Los cambios tecnológicos y las formas de distribución marcan nuevos escenarios competitivos y abren posibilidades a nuevos competidores en nuevos mercados.
EVITA: Bajar los precios. Un nuevo producto cambia las reglas al diferenciarse de tu oferta.
ESTRATEGIAS DE VENTA:
Comunica tu diferencia. Si tus características siguen siendo diferentes y competitivas,utiliza las habituales tácticas para darlo a conocer: posibilidades de descuentos, dos por uno, regalos directos, cupones, etc.
Retoca tu producto. Hazle un lavado de ‘cara’. El producto no se toca tanto como su ‘envoltorio’.
Lanza un nuevo producto. Cuando un servicio o un producto queda obsoleto, hay que, o bien retocar las características, o bien encontrar un sustituto.
PROBLEMA: Si tu red de ventas no es propia, puede que tus distribuidores estén trabajando con tu competencia. ¡Vigílalo!
EVITA: ‘Criminalizarles’ o amenazar con renegociar sus condiciones.
ESTRATEGIA:
Saca la formación e incentivos fuera de tu empresa y ofréceselo también a tus distribuidores. Les harás sentirse parte de tu equipo y encontrarán un beneficio en trabajar contigo.
-Tu marca se va quedando anticuada:
PROBLEMA: Las empresas deben modernizar sus prácticas y dar respuesta a las inquietudes que los profesionales demandan: conciliación vida personal y profesional, desarrollo profesional, etc..
EVITA: Bajar los precios.
ESTRATEGIAS:
Retoca tu producto.
Lanza un nuevo producto.
Una empresa lanza una fuerte campaña
PROBLEMA: Generalmente este tipo de campañas están asociadas al lanzamiento de nuevos productos.
EVITA: Bajar los precios.
ESTRATEGIAS:
Si tus características siguen siendo diferentes y competitivas, hazlo saber a los consumidores o clientes. Utiliza las habituales tácticas para darlo a conocer: posibilidades de descuentos,
dos por uno, regalos directos, cupones, etc.
Lanza un nuevo producto
Organiza eventos dirigidos a clientes en tus puntos de venta: degustaciones, encuentros con expertos...

b) CÓMO REACCIONAR CUANDO SE TRATA DE UNA CRISIS DEL SECTOR
-Las ventas del sector se ven afectadas por una causa interna:
PROBLEMA: Una desestacionalización generalizada de la demanda, una caída de la demanda...
EVITA: Bajar los precios.
ESTRATEGIAS DE VENTA:
Crece con clientes propios. En estas situaciones es difícil alcanzar a clientes nuevos en tu mercado, la primera solución pasa por crecer con los que ya tienes ofreciéndoles más servicios.
Busca en otros mercados. Si se pueden ampliar los efectos geográficos de ese factor externo, ampliar tu campo de acción puede ser la solución para hacer frente a la reducción de las ventas.
Externaliza servicios. Si lo tienes complicado por el lado de los clientes, ahorra costes mediante la externalización de servicios que no sean básicos para tu negocio.
-Algún factor externo afecta a las ventas del sector:
PROBLEMA: El factor externo pueden ser razones económicas: subida de tipos de interés, inflación, etcétera, que, en general, impactan en la capacidad adquisitiva.
En los mercados laborales, la escasez de talento por razones de baja de natalidad y la llegada de población inmigrante alteran la situación original.
EVITA: Bajar los precios.
ESTRATEGIAS DE VENTA:
Reduce costes innecesarios. Hay que examinar todos aquellos desembolsos que no contribuyan a mejorar el negocio, como los viajes en primera clase, el alquiler de coches de lujo, o las estancias en hoteles excesivamente caros.
Busca otros mercados

c) CÓMO REACCIONAR SI TUS EMPLEADOS ESTÁN DESMOTIVADOS
-Las fuerzas de ventas no están motivadas:
PROBLEMA: El trabajo diario de tu red de ventas se produce en un entorno competitivo que, además de ejercerse bajo presión en muchas ocasiones, también puede resultar frustrante. Y no se trata siempre de una cuestión de retribución.
EVITA: Darle siempre la razón al cliente y no escuchar lo que tienen que decir tus empleados.
ESTRATEGIAS DE VENTA:
Planes de motivación. Si están desmotivados, incentiva a tu fuerza de ventas mediante planes de compensación, introduce una tabla variable de incentivos, crea planes de carrera...
Junta a tu fuerza de ventas fuera de la empresa. Si no puedes poner en marcha planes para motivar, organiza pequeños eventos fuera de la empresa en los que reúnas a tu equipo de ventas: desde salir a comer
hasta jornadas con actividades lúdicas.
-Se produce un proceso de compra o de fusión de una compañía:
PROBLEMA:En este tipo de procesos de compras o de fusión se vende, pero no a los mismos ritmos. En momentos de transición, los empleados tienen dudas. Esto al final termina percibiéndolo el mercado.
EVITA: No tener un plan de comunicación interna bien elaborado.
Mejorar costes reduciendo mano de obra.
ESTRATEGIAS DE VENTA:
Comunicación. Comunica el cambio paso a paso y, sobre todo, trata de dejar claro desde el primer momento cómo afectan a los trabajadores de las empresas fusionadas. No puedes obviar un
esfuerzo de comunicación interna. Irá en tu contra.

d) CÓMO REACCIONAR SI CAEN LAS VENTAS POR PROBLEMAS DE CALIDAD
-Uno de nuestros productos tiene un fallo:
PROBLEMA: La calidad de los productos es necesaria. Hay que poner medidas y comunicarlas. Interna o xternamente, dependiendo del grado del fallo y de sus consecuencias, de si ha salido o no a la calle... Es importante asumir la culpa si es un servicio o un producto.
EVITA: Llevar ese producto al mercado a toda costa. Bajar los precios.
ESTRATEGIAS DE VENTA:
¡Soluciónalo! Resulta obvio, pero no todos lo tienen tan claro.
Comunicación. Dependiendo de la gravedad, del tipo de producto, de dónde se haya producido el fallo, de si ya ha llegado al cliente final, debes diseñar estrategias de comunicaciónpara informar sobre el fallo y por qué se ha producido. Se trata de situaciones que, aunque no hayan llegado al cliente, deben conocerse dentro de la empresa por todos los empleados, sobre todo para prevenir situaciones similares en el futuro.
-Nuestro departamento de ventas no funciona:
PROBLEMA: Hay que llevar a cabo una medición de los clientes. Hay que ver con ellos o a través de ellos si no baja la calidad y si nuestra fuerza de ventas está trabajando correctamente.
EVITA: No eches toda la culpa a tu fuerza de ventas, es una equivocación.
ESTRATEGIAS DE VENTA:
Plantea una metodología. En ocasiones la actividad comercial se da de forma intuitiva, sin una sistemática, y esto puede provocar que, aunque el negocio funcione, no haya capacidad para captar nuevos clientes.
Existen técnicas y herramientas suficientemente maduras para poner en práctica y obtener resultados.
Planes de motivación. Si no lo haces ya, incentiva a tu fuerza de ventas mediante planes de compensación, introduce una tabla variable de incentivos, crea planes de carrera.


Fecha
07/Mar/2012
Etiquetas
crisis ventas factores externos control gastos consejos prevenir
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