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Jueves 21/Nov Jueves, 21 de Noviembre de 2019
Tiempo de lectura:
07:25 min.
12/Ene/2015
Emprendedor Sublime

¿Qué es el cultivo de leads?

El lead nurturing o cultivo de leads es el paso intermedio entre la captación de clientes potenciales y la venta.

Ya os hemos explicado en otras ocasiones la importancia de captar leads o contactos para luego convertirlos en ventas.
En marketing, conseguir datos de personas interesadas es fundamental para luego poder lanzar campañas especializadas hacia ellas.
Existen diferentes formas de conseguir leads y cada una es más o menos efectiva.
Normalmente, los clientes potenciales están más interesados en solicitar información sobre un producto cuando se le da algo a cambio. Por eso es tan importante diseñar una estrategia de captación de contactos adecuada, creando siempre un objetivo concreto.
Puedes utilizar como reclamo una promoción u ofrecer contenidos exclusivos en tu blog a través de un proceso de suscripción.
Ahora que has conseguido que varios clientes se interesen por tus productos o servicios necesitas pasar al siguiente nivel. Obtener contactos es una buena manera de empezar, aunque lo importante es mantenerlos y transformarlos en venta.
En este artículo te voy a explicar qué es el cultivo de leads y cómo conseguir todo lo que te propones.
El nombre ya lo dice todo. Has conseguido las semillas a través de varias técnicas englobadas en tu estrategia y ahora es el momento de plantarlas y cuidarlas hasta que se conviertan en una planta que de sus frutos. El cultivo de leads o leads nurturing nace con unos objetivos muy concretos: preparar los contactos que no estén listos para la compra mediante herramientas concretas.
Esta técnica no se trata de entrar en contacto periódicamente con los interesados para ofrecerles directamente un producto, sino de establecer una relación duradera que aporte valor a ambas partes. ¿Cómo? Te explicamos algunas alternativas:

Herramientas de cultivo de leads

Email marketing: Es la más frecuente, y ofrece muchas posibilidades. La idea es enviar mensajes periódicos muy personalizados y basados en las preferencias y gustos de cada contacto. Para ello, es fundamental hacer una segmentación adecuada de la base de datos.
Esto te permitirá dividir en grupos a todos tus contactos para poder ofrecerles algo en lo que estén realmente interesados.
Existen herramientas que te ayudan a automatizar todo el proceso. Los gestores de email marketing suelen disponer de especificaciones que te permiten crear un formulario para insertar en una landing page de forma que los registros se segmenten automáticamente.
Así, puedes pedir datos como email, nombre, edad, gustos, profesión… según tu estrategia. Imagina que dispones de una nueva línea de productos para niños. Los padres son los que tienen el poder adquisitivo para poder comprarlos, así que es una buena idea enviar una campaña con algún descuento a aquel segmento de tus contactos que tiene hijos.
Así, aquellos que no han comprado todavía alguno de tus productos podrán hacerlo si les interesa esa línea. Recuerda que no se trata de enviar mails por enviar, sino de darles un valor añadido y ofrecerles algo que sabes que les interesará.
Dentro de esta estrategia existe una herramienta llamada “autoresponders”, que te puede ayudar mucho a conseguir un trato personalizado. Se trata de una automatización de la campaña de email marketing en la que se diseñan varias fases por las que los clientes potenciales irán pasando. Así, se enviará una u otra respuesta según la acción que hayan realizado en el paso anterior. Imagina que generas un email en el que invitas a un segmento de usuarios concreto a probar una serie de muestras de tus productos. Deberán entrar en tu web o ir a un formulario específico para poder recibirlas en casa. En caso de que lo hagan, puedes programar otro email unos días después para preguntarles su opinión o para ofrecerles un gran descuento en el producto que acaban de probar. Si no piden las muestras, programarás otro donde les ofrezcas otro producto diferente. Es una forma muy rentable y eficiente de convertir rápidamente a los contactos que son susceptibles de convertirse en clientes, aunque para hacerlo debes pensar en una estrategia que contemple todas las posibilidades. Un experto en marketing puede ayudarte a hacerlo.

Redes sociales: Son una buena forma de identificar a posibles clientes potenciales. Tus seguidores pueden convertirse en clientes si encuentras las técnicas adecuadas. Para ello es importante que pienses en acciones concretas para estas plataformas. Recuerda que ellos no forman parte de tu base de datos todavía, así que tienes que pensar en cómo convertirlos en contactos. Un concurso o un sorteo es una buena forma de hacerlo. Puedes ofrecer uno de tus productos de forma gratuita a cambio de la suscripción a tu base de datos. De esta forma podrás incluirlos en tus campañas segmentadas al igual que otros contactos que has conseguido a través de otras herramientas.
Contenidos audiovisuales: Los vídeos son un gran recurso que no todas las empresas utilizan y que puede servir para preparar a los clientes potenciales para la compra. Este tipo de contenidos generan engagement y se consideran una de las herramientas más efectivas. En poco tiempo puedes convencer a tus usuarios de las ventajas de tu producto, anticipándote a sus necesidades y ofreciéndoles una solución de forma visual. Invertir en este tipo de recursos puede ayudar mucho a conseguir los objetivos marcados.

Descarga de contenidos: Si una de tus estrategias de marketing es ofrecer contenido de interés a tus usuarios también puedes adaptarla al cultivo de leads. ¿Nunca has pensado en la suscripción para acceder a contenido? Puedes, por ejemplo, ofrecer de forma abierta una parte y solicitar la suscripción a tu base de datos para acceder al documento completo. También puedes crear guías o manuales y ofrecer una descarga gratuita a cambio de un contacto. Recuerda que es importante ofrecer valor añadido, y muchos usuarios necesitan obtener algo para intercambiar información.

Chats en directo: ¿Te has preguntado alguna vez para qué sirven esas ventanas emergentes que ofrecen ayuda cuando estás navegando por una web? Está claro que los clientes pueden exponer sus dudas a través de esta herramienta, pero también sirven para hacer una labor comercial intensa y guiarles en el proceso de compra. Prueba a insertar uno en tu página y verás lo bien que convierte.

Métrica: ¿Sabes cuántos clientes abandonan la compra antes de terminarla? Si la respuesta es no, ponte a trabajar. Las métricas de tu ecommerce son muy importantes para identificar clientes que no han dado el último paso y poder ofrecerles una solución personalizada. Tal vez si les das un descuento vuelvan a interesarse por tus artículos.

El lead nurturing o cultivo de leads es el paso intermedio entre la captación de clientes potenciales y la venta. Se trata de aplicar diferentes técnicas para conseguir una relación especializada con el cliente, de forma que se prepare a los contactos para la compra. El 96% de las personas que se suscriben a vuestra base de datos no están preparadas para dar el último paso, así que dedicar esfuerzos y recursos a ellos puede ser una idea muy rentable.
Es importante que todas las acciones que se inicien formen parte de una estrategia detallada. Esto servirá para adaptar cada campaña a los objetivos generales del plan de marketing y poder hacer modificaciones sobre seguro cuando se necesite. Ten en cuenta además que el cultivo de leads es el paso posterior a crear una base de datos completa, por lo que debes contar con mecanismos específicos que te ayuden a captar la atención de tus clientes potenciales y también con herramientas de post venta, atención al cliente y fidelización que te permitan crear un vínculo con cada cliente que haga que prefieran tus productos a los de la competencia.


Fuente: http://www.gestion.org/

Fuente de imagen: www.ific.es






























































































































































































































Fecha
12/Ene/2015
Etiquetas
cultivo de leads venta marketing

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