Porque los clientes no compran su producto

Al momento de comprar un producto o un servicio en una empresa, existen una serie de factores que inciden en que la venta se lleve a cabo en forma exitosa. Factores que pueden ser manejables en el momento o posteriormente.

Uno de estos factores y el más importante es la confianza: si el cliente no confía en la empresa, no compra y la empresa, por su parte, no gana. Puede surgir a partir de una mala atención, servicio o simplemente por la queja de otros clientes. Para revertir esta situación, tendrá que invertir tiempo en conocer al cliente, sus necesidades y gustos, para así dar con el producto o servicio que lo deje contento. Preocúpese además de entregar al cliente toda la información relevante de su empresa: los proveedores con los que trabaja, los productos, cómo opera el negocio, y sobre todo, tener buenas referencias de otros clientes.

Otro factor es el dinero: El cliente no cuenta con los recursos suficientes para adquirir el producto. Una solución a este punto y que distingue a un buen vendedor del resto, es hacer sentir al cliente que la satisfacción que el producto o servicio va a producirles será mucho mayor a desprenderse de ese dinero. Puede pensar en algunas facilidades de pago, promociones, descuentos y todo lo que pueda significar un beneficio para el bolsillo del consumidor.

El interés es otro factor importante: los clientes no tienen la necesidad de adquirir su producto. Es más, reciben a diario miles de ofertas similares. La misión de sus vendedores estará en convencer a ese cliente de que su producto le traerá miles de beneficios. Resaltar las ventajas de su producto y focalizarse en los beneficios permitirá revertir la falta de interés de su comprador.

El entendimiento también es un factor clave: ¿Cuántos clientes de su negocio muchas veces no entienden cómo funciona un producto o para qué les sirve realmente? Cuando un cliente se encuentra con un producto rebuscado, difícil de operar, prefiere dejarlo a un lado. Dedique tiempo a explicar las características de su producto: regale muestras, realice demostraciones en vivo, permita que su cliente se familiarice con el producto.

El apuro muchas veces hace que el cliente salga de su empresa sin adquirir producto alguno: piensan que podrán realizar la compra en cualquier otro momento. Algunas de las técnicas más utilizadas para revertir esta situación consiste en poner fechas límites a la compra de ciertos productos (”Oferta válida hasta”), descuentos por comprar anticipadas o bien reducir el stock.

La percepción de valor y calidad son muy importantes a la hora de cerrar una venta. Muchas veces los clientes sienten que los productos son de baja calidad, ya sea por la imagen de la empresa o por su bajo precio en relación a la competencia. Por ello, demuestre las ventajas de sus productos frente al de otras empresas y las formas en que su empresa aseguran la calidad de sus productos. Detalle el servicio al cliente, las garantías y todo lo que pueda demostrar que se trata de una empresa seria y, por lo tanto, de calidad.

Fuente de imagen: viajejet.com