Las fases de la negociación

Es muy importante reconocer las varias fases de negociación para mejorar la eficacia de las negociaciones.

Las principales fases de la negociación son:

La toma de contacto:
Se necesita identificar la persona o empresa con la que se va a negociar y buscar cómo conseguir una entrevista.

Preparación:
Hay que establecer los objetivos que se van a conseguir, se diseñan las estrategias y acciones buscando toda la información posible de la otra parte, que permitirán llegar a estos objetivos en la reunión final.
Prepararse no sólo teniendo en cuenta estos aspectos sino también teniendo en cuenta lo que se va a decir, cómo se va a decir, cómo se utilizará el lenguaje corporal, cómo hacer para no dejarse llevar por los nervios, etc.

La discusión:
La discusión ha de ser calmada, sin alzar la voz, sin nervios, es el momento del cara a cara en que ambas partes indican sus opiniones y hacen sus exigencias, de manera que cada parte intenta convencer a la otra de su posición, razonando.

Las propuestas:
Es el momento de poner las propuestas sobre la mesa, de hacer la oferta, en este momento es cuando se pide lo máximo que se quiere conseguir, al igual que la otra parte, renunciando a algo para que la otra parte se encuentre satisfecha y acepte el acuerdo, pero renunciando a aquello que ya se haya planificado en el momento de la preparación.

El cierre y el acuerdo:
Esta es la fase en que ambas partes se han exigido lo que querían mutuamente.
Si todo ha ido bien, se ha alcanzado el acuerdo esperado, si algo ha fallado, quizá se haya tenido que renunciar a algo que no se había planificado, si la cosa ha ido mal, lo más inteligente es abandonar la negociación sin acuerdo.
Es muy importante hacer un buen cierre de la negociación, indicando las pretensiones finales sin vacilación como dando por obvio ese resultado, esperando que sea aceptado.
Se ha llegado a un acuerdo y se establecen las bases para aceptar y llevar a buen puerto ese acuerdo.

Control y valoración de la negociación:
Es el momento después de la negociación en que se valora cómo ha ido esta, si se han conseguido los objetivos que se esperaba y qué podría haber mejorado.